Cómo conocer a las personas por su lenguaje corporal (12 page)

V= Visual

K= Kinestésico

A= Auditivo

El cuerpo y la PNL

Si el sistema emocional está triste, el sistema mental lo piensa y el sistema físico lo demuestra. Lo demuestra al mundo exterior a través del cuerpo, su postura y su actitud. Casi siempre los ojos pierden un poco de brillo, hay poca energía, poco movimiento y seguramente el cuerpo estará levemente inclinado hacia la derecha y la vista igualmente hacia abajo a la derecha. Esta es la lectura de alguien que está pasando por un momento triste o por una depresión. Es fácil de detectarla.

Una persona que tenga un caminar con entusiasmo, habla con energía y tiene la mirada al frente o un poco hacia arriba, es imposible que esté triste o deprimida. Esta persona está alegre, tiene motivación en su vida y no tiene tiempo para dejarse caer. La piel luce joven, le brillan los ojos y esa energía que irradia es contagiosa.

Pensar en un mal rato hará que los músculos de la cara se tensen, la piel se hace más rígida y todo el cuerpo reluce dureza y enojo. Y todo esto empezó con un pensamiento que desencadena todos estos cambios.

Al hablar con alguna persona que se encuentra con los brazos cruzados y las piernas cruzadas, nos está indicando que está completamente cerrada al diálogo o a ideas nuevas. Aunque escuche con educación no aceptará lo que está escuchando. No permite que entren nuevas ideas y por eso se cierra. El que hable en realidad estará perdiendo el tiempo.

Cuando alguna persona se encuentre con su cuerpo inclinado hacia la izquierda, ya sea solamente la cabeza o parte del cuerpo, estará indicando que está en su diálogo interno.

Este diálogo interno es valioso, pues es en esta posición en la que se toman decisiones. Aquí la persona está deliberando qué hace, cómo lo hace, cuando lo hace. Sin embargo no está poniendo atención al mundo exterior.

Hay muchas personas que caminan por la calle con la vista hacia abajo, y no es porque haya algo de interés en el suelo, sino porque están en contacto con su diálogo interno. En ese momento el mundo externo puede esperar, ellos están en lo suyo, en sus situaciones y seguramente estarán tratando de resolver algo en su vida.

Estos son algunos ejemplos de cómo leer el cuerpo.
El cuerpo no miente porque es el reflejo fiel de la mente y las emociones
. Si aprendemos a agudizar nuestra capacidad de observación podremos darnos cuenta dónde nos encontramos nosotros mismos y dónde están las personas que nos rodean, ¿están tristes? ¿Enojadas? ¿Cerradas? ¿En diálogo interno?

La Programación Neurolingüística nos ayuda a conocer todos estos estados de ánimo y aprovecharlos en nuestro beneficio si nos decidimos a observar más.

¿Qué son los movimientos oculares?

Los autores de la PNL han observado que los movimientos involuntarios de los ojos en una u otra dirección están relacionados con la manera de pensar de la persona.

Dirigimos nuestros ojos en algunas direcciones más que en otras según nos formamos imágenes mentales o si hablamos o si sentimos emociones. Cuando se observa un movimiento ocular significa que predomina cierto modo de pensar. Es una señal de acceso más con la que contamos en el momento de querer comunicarnos o hacernos comprender mejor en el contexto de la comunicación. La mirada como las palabras, transmite mensajes, que se pueden decodificar.

Así la observación de los movimientos oculares sirve principalmente para adaptarnos mejor a nuestro interlocutor, al observar en él las secuencias mentales por las que atraviesa.

¿Cómo se puede interpretar el movimiento de los ojos?

La mirada tiene fundamentalmente tres tipos de direcciones: visual, kinestésico y de diálogo interno. Por lo general, las representaciones mentales visuales se acompañan de movimientos de ojos, ya sean hacia arriba o hacia delante.

Si se dirige hacia arriba, la mirada puede ir a la izquierda, al centro o a la derecha; hacia delante corresponde a la expresión «tener la mirada perdida»; entonces, está desfocalizada, las pupilas a menudo un poco dilatadas. Son movimientos muy variados, más o menos duraderos, más o menos marcados.

Cuando una persona mantiene un diálogo interno, especialmente cuando está inmerso en sus pensamientos, tiende frecuentemente a dirigir los ojos hacia abajo a la derecha (posición del teléfono).

Cuando alguien recuerda o revive sentimientos o sensaciones, dirige su mirada hacia abajo a la izquierda.

Cómo Leer las Señales de la Mirada

Muchos de los que se embarcan en el estudio de técnicas de persuasión o hipnosis quieren encontrar una palabra mágica que haga que la persona a la que quieren influenciar obedezca a nuestras indicaciones, cual robot. No existe tal «abracadabra», pero sí hay técnicas de PNL que te ayudarán a ir llevando al sujeto hacia el lugar adonde tú pretendas.

Eso sí, estas técnicas requieren de mucha paciencia y práctica. Una vez que las incorpores te será muy sencillo lograr tus objetivos. Con sólo utilizar ciertas palabras y gestos lograrás tus objetivos y estarás en el camino de influenciar a los otros mediante el poder de la palabra, la mirada y los gestos. Para ello debes reconocer algunas señales que el otro te está enviando, permanentemente, en forma inconsciente. Primero vamos a mencionar algunos datos acerca de cómo está organizado el cerebro y cómo podemos sacar ventaja de este modo de organización.

El hemisferio izquierdo del cerebro es el responsable de la parte lógica y el hemisferio derecho es el encargado de la parte emocional. Cuando tratamos de recordar algún acontecimiento, la parte derecha del cerebro es la encargada de realizar ese trabajo, mientras que cuando estamos imaginando algo, la parte izquierda entra en funcionamiento.

Ejercicio
:

• PRACTICAR
  . Piensa en el rostro de la persona a la que besaste por primera vez. Ahora presta atención hacia donde dirigías tus ojos mientras recordabas este hecho. Deberías haber enfocado hacia arriba y hacia la izquierda. A continuación, piensa en un gato con trompa de elefante vestido con un jardinero color rojo. Deberías haber apuntado tu mirada hacia la derecha y hacia arriba
  

Cuando utilizamos la parte izquierda del cerebro (imaginación) tendemos a mirar hacia el lado DERECHO y cuando usamos la parte derecha (lógica, recuerdos) nuestros ojos apuntan hacia el lado IZQUIERDO.

Como ya mencionamos, cuando recordamos algo miramos hacia la izquierda. Lo que puede variar es si lo hacemos hacia arriba o hacia abajo. Esto depende de lo que estemos tratando de recordar. Si se trata de una situación visual, apuntaremos nuestros ojos hacia arriba y hacia la izquierda. Pregúntale a alguien cuál es el color de su habitación. Luego pregúntale cómo piensa que se vería si la cambiara por un color violeta.

Nuestro cerebro guarda recuerdos de tipo, tanto visuales como auditivos. Cada vez que queremos acceder a estos últimos nuestra mirada apunta hacia la izquierda. Como si estuviéramos buscando los recuerdos en ese sector. Este gesto de los ojos ocurre también cuando una persona está teniendo un diálogo interno. ¿En qué nos ayuda esto en una conversación? Podemos darnos cuenta de cuando hablamos con otro si éste está escuchando atentamente o si está pensando en qué es lo próximo que va a decir.

Por último, si una persona mira hacia abajo a la derecha probablemente esté pensando en alguna sensación. Imagínate tomando un baño tibio de inmersión, lleno de burbujas a tu alrededor.

Atención
.
Es importante que no confundas tu derecha con la derecha de la persona que está enfrente de ti, que es a la que estás tratando de «leer». Suele ser de gran ayuda pensar en «cerebro derecho» y en «cerebro izquierdo» en lugar de derecha o izquierda para no confundirte. Cuando la persona mira hacia la derecha (tu derecha) sabrás que es la parte derecha de su cerebro la que se ha activado. Esto significa que la persona está recordando algo
.

Además te será útil practicarlo con tus familiares. Una vez que ya lo hayas hecho varias veces, será como cuando aprendiste a montar en bicicleta. Hoy en día no estás pensando que un pie está en pedal y el otro en el otro, tus manos en el manillar y cuáles movimientos debes hacer en cada parte. Solo te subes a la bicicleta y andas. Lo mismo te pasará cuando tengas práctica sobre
cómo leer las miradas de los demás
. Hasta te encontraras haciéndolo sin darte intención.

Para obtener práctica de estás técnicas primero trata de leer los patrones de vista en los demás y no trates de interpretarlos. Eso vendrá después. Primero trata de automatizar la lectura de su mirada. Una vez que aprendas estas simples técnicas podrás saber si una persona está diciendo la verdad o imaginando lo que te está diciendo.

Resumen de expresiones por medio de los ojos

Se basa en que cuando las personas piensan se tiende a hacer una abstracción de la mente y los ojos siguen la interiorización, la misma que puede ser simultánea a hacer otras cosas a la vez de acuerdo a la capacidad de las diferentes personas, pero, mientras se piensa los movimientos oculares siguen una interrelación con nuestra neurología.

Así, cuando las personas miran hacia arriba se está visualizando algo. Si van de un lado a otro, la persona es auditiva tanto por que está captando palabras, música o sonidos diversos dentro de sí. Si la mirada es hacia abajo a la izquierda está conversando o discutiendo consigo misma, como increpándose o autoanalizándose, automejorándose. Si la mirada es abajo a la derecha podría estar en contacto con sus sentimientos.

Los ojos hacia arriba indican imágenes. Los ojos a abajo a la izquierda es auditivo como escuchándose a si mismo. Abajo a la derecha representa sentimientos, filtros kinestésicos.

En general podemos considerar lo siguiente:

Arriba a la derecha
: visual construido, ver la puesta del mar, ver sus vacaciones. Arriba a la izquierda, visual recordado, cosas del pasado, el piano de su niñez, la casa anterior.

Derecha
: Auditivo construido, tocar, cantar, inventiva de diálogos. Izquierda, auditivo recordado, oír nuevamente una publicidad, la voz de su madre aconsejándole.

Abajo a la derecha
: cinestésico, miedo, temperatura, ira, sensaciones corporales. Abajo a la izquierda, auditivo digital, «lo habré hecho bien», «estaré bien vestido».

Generando Rapport

Rapport es la ciencia de sentirse confortable con los demás y que los demás se sientan confortables con uno. Es la habilidad de reducir rápidamente las diferencias de percepción entre las personas. ¿Has notado que cuando conoces a alguien, te gusta instantáneamente? Te gusta estar con esta persona, mientras con otros te gustaría estar tan lejos como sea posible. Para lograr sintonía con una persona, sólo tienes que copiar y acompasar lo que esa persona hace.

Voy a contarle una historia sobre copiar y acompasar. Cuando estaba interno en un colegio, una broma habitual que le hacíamos a los roncadores era la siguiente: deslizábamos un peine por la parte de las púas sobre una esquina de su cama. Al principio nos limitábamos a
copiar
el ritmo de su ronquido. A los pocos minutos empezábamos a acelerar el ritmo del ruido que hacíamos con el peine, y curiosamente, casi siempre el ronquido hacía lo mismo. Tras
acompasar
cada vez más rápido, al final de la broma la víctima se despertaba con un gran sobrealiento. Este truco vale para muchas facetas de la vida: primero adaptarse (copiar) al otro y luego ir poco a poco imponiendo nuestro ritmo (acompasar).

La fisiología de las personas está en estrecha relación con lo que las personas sienten y piensan. Existen elementos en la fisiología corporal que pueden ser copiados y acompasados para generar Rapport intenso.

Postura Corporal
: Podemos copiar su postura, expresiones faciales, gestos con las manos y movimientos e incluso como sus ojos pestañean.

Tono de Voz
: Podemos copiar el tono de su voz, el timbre y el volumen de la voz. Incluso puedes copiar las palabras que repiten comúnmente.

Respiración
: Podemos copiar su respiración. Tú puedes acompasar la respiración de una persona, respirando al mismo tiempo exactamente cuando sube y baja su pecho.

Estos son elementos críticos del Rapport. Ahora para lograr Rapport debes copiar y reflejar exactamente lo que la otra persona esta haciendo. Para saber si estas en Rapport lo único que tienes que hacer es cambiar tu conducta y observar si la otra persona te sigue.

Anclaje a otra persona

El anclaje es parecido al Rapport. Asociamos inconscientemente un gesto a una palabra, emoción o a lo que queramos. Cada vez que repitamos el anclaje, la otra persona debe volver al estado que induce el anclaje.
La técnica del anclaje consiste en observar o provocar el estado deseado y asociarlo a un estímulo, el que una vez memorizado permitirá reproducirlo cada vez que se lo requiera
.

Otro ejemplo de mis tiempos de estudiante es que lográbamos que el profesor se desplazara sin darse cuenta hacia el lado del aula que deseábamos. ¿Cómo lo lográbamos? A estas alturas, ya sabrás los gestos que denotan atención y lo que demuestran aburrimiento. Cuando el profesor iba hacia el lado que queríamos hacíamos gestos de interés y atención. Si andaba hacia donde no queríamos, hacíamos gestos de aburrimiento y falta de interés.

En cierta manera es como una forma más refinada de los reflejos condicionados de Pavlov. El neurólogo ruso Iván Pavlov realizó sus experimentos históricos con perros. Los sometió al estímulo del alimento, y mediante una incisión en sus estómagos recolectaba, como efecto, el jugo gástrico que producían. Al mismo tiempo, acompañando la actuación del estímulo natural, hacía llegar el sonido de una campanilla hasta el oído de los animales. A lo largo de un período de tiempo trabajaba con la estimulación simultánea, guiado por su hipótesis experimental. Al cabo de un lapso de la doble estimulación, Pavlov abandonaba el estímulo específico de la comida y solamente daba curso al de la campanilla. El efecto aguardado por la hipótesis, entonces se verificó de modo palmario: los animales producían los jugos gástricos naturales, pero como respuesta a un sonido, que no es estímulo específico. Así quedaba demostrada una conexión nerviosa creada artificialmente por el experimentador.